客户只问不买，问题出在哪儿，今天我们将从逼单技巧、外贸催单话术、客户砍价的应对策略进行详细解读。
一、多种逼单技巧
1、直接问法：直接询问买家不下单原因，顾虑点在哪里。
2、促销优惠法：定期举办一些促销优惠活动。
3、逐步推进法： 按照采购的节奏或买家的紧急重要程度设定一些标准，引导买家按照自己的节奏来。
4、时间刺激法：设定在某一时间段内下单会有优惠，以此刺激买家消费。
5、他人刺激法：采用一些标杆客户的优秀案例对卖家进行刺激。
6、利润率法：用利润率对客户进行逼单。
7、情感营销法：尤其适用于美妆个护类产品，要引起买家共情。
8、抛砖引玉法：用自己的优势去打同行的劣势。
9、选择法：提一些明知故问的问题让买家二选一最佳，尽量不要让其三选一或更多，过于复杂。
10、层层递进法：不能一次成交的情况下，把一个点讲透再去讲第二个点，逐层递进。
11、请求帮助法：偶尔使用，频率不能过高。
12、退而求其次法：提前准备好一套备用方案，把买家利益考虑其中，提高认可度。
13、铺垫法：前端提前铺垫，最终目的是为了成单。
14、解决潜在问题法：针对行业痛点给出一定的解决方案。
二、常用逼单话术
（一）征求意见法：可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向
1、"Do you think this solution will fix your delivery problems?"
2、"Will it work on your side?"
3、"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
（二）提供选择法：用以下的提问方法给客户以选择的余地，无论哪一个都表明客户同意购买产品。
1、"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
2、"What is your payment terms, T/T or L/C?"
3、"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
（三）总结概括法：通过总结法，把客户将得到的服务进行概括，以提问较小的问题或选择题来结束会谈。
1、"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?”
（四）直接引导法：就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。
1、"Let me just make a PI for this order."
2、"Let me write down the specifications of your goods now."
（五）督促下单法
1、“Due to the very high demand for this product, if you don't place your order quickly, we can't guarantee future production times”.
三、应对买家砍价行为的策略
第一步：自查报价是否正确
1、自查角度：包括报价、报价方式和报价策略等等各方面是否具有针对性和实际性。
2、何为有效报价：有效的报价是让客户感觉物有所值，一般认为次优价格是有效合理的报价，它可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪。
3、适当报价的特点： 适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的。
报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感。
要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。
适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。
第二步：自辩价格是否真的高了
1、定价标准：价格的高与否，是靠产品来说话的，包括支撑产品背后的条件以及给客户提供的相关服务等方面。
2、自辩方法： 自辩不是跟客户进行狡辩，而是要通过委婉的说法传达产品所包含的价值，让客户知道物有所值。
3、常用自辩举措：
选择材质优等的原材料，和其他供应商所用的普通材质不同；
使用的是高精度自动化生成设备，最大化保证了产品做工精良，性能稳定；
生产技术更先进，生产经验更丰富，硬件和软件都更值得珍惜信赖；
产品是无尘车间生产的，最大化地保证了质量；
工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
第三步：自问是否需要降价
1、综合分析情况：
一般说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户。需要将客户置于当地市场环境中，了解客户为什么抱怨报价高，再认清自己产品的位置和目标，参考客户主动能接受的价格和需求进行权衡，确定需要降价与否。
2、明确问题：头上究竟有没有订单？
客户手头上究竟有没有订单？
降价了就能拿到订单吗？
3、明确客户情况：
假如一切都没问题，客户大概什么时候能够下单？
预计货量有多少？
有目标价格吗？
除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？
第四步：自决何时降价
1、降价时机：
不降价就会失去客户的时候。
降价就能拿下客户的时候。
2、及时交流：和客户做好交流工作，为进一步的价格谈判提供准备基础
运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。
巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。
强调“价钱可以商量，只要你怎样怎样”之类。
3、特殊情况：
客户以竞争对手的低价来比较，给你看对手报价。
客户已经或者即将下单给别人。
先解释单价以外的其他价值优势，开出一个最低价甚至低于成本的价格，让客户进一步去压低竞争对手的价格。能拿下订单吗？户手头上究竟有没有订单？
第五步：自圆其说降价理由
1、降价原则：“实而虚之”，目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
2、降价理由：尽量努力让客户在付款方式、交期、数量等上给予一定妥协。
3、核心原则：学会有条件的技术性妥协，在让步的过程中得到你所需要的。同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是经过千辛万苦才争取来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。
第六步：自酌合适的降价方法
1、幅度不宜大：每次降价的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
2、次数不宜多：谈判议价的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇。
3、阶梯降价：最好采用阶梯降价的方法，比率要越来越小。
