发出去很多报价邮件，回复了很多询盘，却没有音信，你是否考虑过：价格真的是客户不下单的最终原因吗？询盘你真的处理得当了吗？主动开发的客户真的有效推进了吗？

今天让我们从促单的角度出发，详细拆解不同类型客户跟进和成交的关键技巧。

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订单未成单原因

（一）缺乏信心

1. 缺乏了解：客户对我们不够了解。

2. 缺乏信息：没有足够的资讯去支持，让客户相信我们能做好订单。

3. 缺乏信任：客户不相信我们是工厂。

（二）增加信心的方法

1. 搭建官网：越早做越好。

2. 增强可视性：照片和视频比文字更加有力：包括生产标准的短视频、验货标准的短视频、合作过的验货机构等。

3. 拥有必要的认证。

4. 展示成交的历史和客户群的证明。

5. 增强语言交流：这是一个加分的技巧，特别是视频会议。

6. 客户分析：对客户的背景、需求有充分的了解和分析。

价格不是影响订单的唯一因素

价格当然是影响订单的最主要因素之一，因为整体经济的下滑导致现在大部分的客户都对价格比较敏感，但价格真的不是客户最关心的，客户还是比较在意产品质量和售后服务的，我们需要证明为什么贵得有道理。

1. 了解市场：就定制产品来说，低价不是必然需要，定价合理必须了解行情。

2. 注意差价：价格差别大的基本很难挽回，客户也不会相信你可以调价这么大。差价超10%的，建议等下次机会，不要勉强做，因为已经失信了。

3. 明晰竞争优势：报价前需要铺垫我们跟别人的差别在哪里：提前让客户感觉价格会很高，因为原材料和配件差别比别人高，生产差别也比别人高，因为用上了CNC设备，包括公司有设计部门，研发部门等。

4. 了解客户：如果可以在报价前，先测试客户对价格的接受度会更好，客户是需要有质量要求意识的，但对价格特别敏感的客户基本就只能拼价。

5. 宣贯售后：需要让客户理解售后很重要，有承担的售后对客户来说，比价格更加重要。

询盘类客户的促单方法

（一）回复及时

询盘类客户大部分是有时效性的，回复要及时，最好是收到的24小时内。

（二）密切关系

把握机会和客户建立紧密关系，尽快地联系客户做语言或者视频接触。

（三）更新简介

准备好公司简介随时可以发给客户，简介需要每月更新。

（四）做足功课

不要急着第一时间报价，联系客户之前，自己的功课要做足，报价前必须要知道对方的付款方式和采购量，专业回答是会让客户印象深刻的。

（五）报价要快速和精准

主动开发类客户的促单方法

（一）客户筛选

从一大堆客户里面筛选合适和机会高的客户，才开始建立联系，不要一开始就拼命做营销，除非产品你们本身有绝对优势，或者在价格上面有绝对优势。

（二）密切关系

先建立关系，交朋友，赢取到信任了，才开始做你的营销。

（三）社媒接触

提前铺垫你的社交媒体，了解对方的社交媒体内容，慢慢地渗透。社交媒体需要两个账号，一个是私人的，一个是公司的。私人的需要你去迎合客户用的，企业的就需要介绍公司用的。内容产品发布不用太频繁，尽量发布短视频。