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外贸业务员怎样才能有效地跟进客户?

作为一名资深外贸人,在多年的工作经历中,我深刻体会到客户跟进的重要性。有效的客户跟进不仅能够提高订单转化率,还能建立长期稳定的合作关系。下面我简单分享一下我的经验吧。


一、充分准备、深入研究


首先,在跟进客户之前,一定要对客户进行充分的了解。这包括客户的公司规模、业务范围、市场定位、采购需求等。通过研究客户的网站、社交媒体账号以及过往的沟通记录,我们可以更好地把握客户的特点和需求,从而制定更有针对性的跟进策略。


我个人认为“需求追溯”是一种非常重要且行之有效的管理方法。大部分订单并不是一次跟进客户就能成单的,业务员在跟进客户中,要总结客户的行业观点和选择的疑虑。其中疑虑可能是售前售后服务、付款方式、交货期等。


其次,要了解客户的文化背景、价值观、商业惯例等。对于一些爱玩社交软件的客户,可以通过社交平台去关注他们的个人动态。这一步是为了更多地了解决策人。比如,该客户是刚入行的,我们产品报价和产品推荐可以相对灵活些,因为客户没有那么懂行;如果客户有采购经验,他对产品的了解比我们更加专业,那我们需要充分了解客户的采购信息才能够更好地找到切入点。


二、分类跟进、精准营销


可以针对不同类型的客户,分配不同的资源。我们可以把客户按照不同的标签进行分类。


比如可以按照地理位置分为北美、南美、东欧等等;按照客户贡献利润可以分为大型集团客户、连锁型客户、批发商客户等等;按照客户询盘可以分为展会客户、社交媒体客户、邮件开发客户等等。


对于不同的客户类型,我们可以采取不同的跟进策略。


比如对于已成交过的行业大客户,跟进要点主要聚焦在日产新品推广、公司日常信息、市场趋势信息上,可以用独品来吸引客户,可以每月发送3-4封邮件。对于潜在客户而言,跟进要点主要在样品单策略、市场趋势信息上,要注重邮件的多轮营销。


只有针对不同客户的痛点和心理逻辑有针对性的营销跟进,才能转化客户资源为订单。


三、提供价值、解决问题


除了回答客户的问题和满足他们的需求,还要主动为客户提供有价值的信息。这可以是行业动态、市场趋势、产品使用技巧等。通过提供价值,我们能够增加客户对我们的信任和依赖。在跟进过程中,如果客户提出了问题或者疑虑,要及时、认真地解决。不要回避问题,要以积极的态度与客户共同寻找解决方案。


销售的本质就是:人情世故。维护客户不是一直与客户谈公事,要懂得合理分配谈公事和聊私事的时间。谈公事通常都比较紧张,双方都处于身心紧绷的状态,这种状态对谈判并没有什么好处。相反,以聊私事为主,偶尔穿插谈工作上的事情,整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事一样,较为轻松的氛围有利于工作谈判。


最后,外贸业务的跟进往往是一个漫长的过程,可能会遇到各种困难和挫折。在这个过程中,一定要保持耐心和热情,不要因为客户的拒绝或者拖延而轻易放弃。有效的客户跟进需要我们在充分准备的基础上,及时回复、个性化沟通、提供价值、定期跟进、解决问题,并保持耐心和热情。只有这样,我们才能赢得客户的信任和订单,在外贸业务中取得成功。


希望以上这些经验和方法对大家有所帮助,也欢迎大家一起交流分享更多的外贸心得。