很多时候,我们感觉自己跟客户已经聊得非常好了,而且客户对产品也非常满意,但是问题是就是不下单,相信这是让不少外贸人头疼的难题,今天我们就来一起深入剖析促单常见难点和应对策略,手把手教你成为外贸高手!
一、四个常见的促单难点 1、低价无效:我们明明给了客户最低价,但还是没订单。 2、着急无效:客户一直说他着急,却迟迟不下单。 3、促单无效:我们使出浑身解数促单,却得不到客户回复。 4、力催无效:催单时催得稍微紧点,就被客户拉黑。 二、超实用促单策略 (一)知主动 我们在促单的时候绝对不能太被动,一开始我们就要化被动为主动,这是非常重要的,如果回复得非常被动就反倒被客户牵着鼻子走。 (二)懂分析 在促单前,要学会对客户的预期心理价位、需求等方面进行详尽分析,才能有针对性地进行报价。 (三)稳节奏 在促单的过程中我们不能过于心急,将想要成单的企图心表现得非常强,这会给客户很大的心理压力,这样即便一开始客户是想跟你下单的,最后也会改变想法。 总之,外贸促单非一日之功,要想成为外贸销冠,了解促单的底层逻辑、思维、技巧话术都不能少。 三、五个实用促单小技巧 1、摸清客户痛点:首先要明白客户在想什么,主要顾虑的问题、担心的情况,摸清楚客户心理。通过换位思考,向客户给出真诚的解决方案,切实回答客户的疑虑,搞定了客户痛点,成功就在眼前! 2、反复询问刷存在感:在和客户沟通的过程中,如果客户长时间不回复,或者态度摇摆不定,可以通过追问的方式推进度,多多暗示客户成交。追问一次没有效果之后,可以反复询问,合理范围内刷足存在感。 3、适当“让步”吸引客户:通过限时限量、特殊优惠、适当放价、特殊申请等方式,让客户在心理上产生信任,感觉自己占到了“便宜”,以此来帮助客户下决定。 4、通过语言“推”客户下单:感觉成交的时机已经成熟的时候,不要再询问客户是否要下单,而是直接问如何付款,一步到位,能让客户在最后关头不再犹豫,通过语言“推”客户一把。 5、记录客户反馈:可以再结束沟通之前,再向客户询问一次:“请您帮我一个小忙,您对我们哪些方面最有疑虑?”大部分的客户此时都会给出自己的答案,而我们要做的就是针对客户的态度,做足充分的准备,然后再度出击。