在外贸行业中，遇到客户提出降价或额外要求是家常便饭的事情。如何在不损害公司利益的前提下，巧妙应对客户的这些要求，是每个外贸从业者必须掌握的技能。通过一个实际案例，本文将深入探讨如何在外贸谈判中保持主动，实现双赢。

一、面对降价要求的策略

当客户提出降价要求时，很多外贸人员可能会因为害怕失去订单而轻易答应。然而，这种做法往往会让客户觉得还有进一步压价的空间，从而陷入无休止的价格谈判中。正确的做法是，与客户进行有条件的交换。例如，如果客户要求降价，可以提出调整付款方式，如由全部即期信用证改为部分T/T，部分即期信用证。这样既可以满足客户的部分要求，又能保证公司的现金流。

二、如何应对额外要求

在合同签订后，客户有时会提出一些额外的要求，如要求提供特定的文件以享受关税减免等。对此，外贸从业者不应立即答应，而应首先评估这些要求对成本和交货期的影响。然后，明确告知客户这些额外要求可能带来的成本增加和交货期延长，并要求客户承担相应的费用或接受交货期的调整。通过这种方式，可以让客户明白额外要求的后果，从而做出合理的决定。

三、案例分析

以一个实际案例为例，客户在合同签订后要求提供FORM E以减免进口关税。外贸从业者没有立即答应，而是向客户说明了提供FORM E的成本和可能导致的交货期延长，并要求客户承担额外费用和接受可能的延期。最终，客户同意承担额外费用，并接受了延长交货期的建议。这个案例充分展示了在外贸谈判中，通过明确沟通和合理的条件交换，可以有效地解决客户的额外要求，同时保护公司的利益。

在外贸谈判中，面对客户的降价和额外要求，外贸从业者应保持冷静和理性，通过有条件的交换和明确的沟通，寻求双方都能接受的解决方案。这不仅可以保护公司的利益，还可以维护与客户的良好关系，实现双赢。