和客户聊了好几个月，但对方一到下单就没影了？市场上客户群体分类太多，零售商、分销商、承包商，分不清他们的需求？面对客户的持续压价，嘴笨不会谈判，利润被一压再压？……
下面将从客户画像分析、客户跟进策略、降价原则三个方面，深入解析如何利用展会促成订单。
一、决策链路和客户画像
（一） 外贸成交链路
1. 商机到达：通过背调和沟通，了解客户本人情况和公司情况。判断询盘是否群发以及成熟度。
2. 报价：如果需求成熟，则按需报价；反之则发产品目录。规范报价，不轻易接受砍价，不轻易露底牌
3. 样品/试单：样品测试和反馈，定样。小单试卖，了解市场需求。
4. 确认批量订单：起草合同，产品参数，图片，付款方式，交期，包装方式，出货方式，客户回签确认。
（二） 客户画像
想要定位一个买家的画像，我们可以从2个方面思考： 偏向成品还是偏向定制，体量偏大还是体量偏小 。
1. 偏向成品且体量小：线上/线下零售商，商业自用
典型代表：亚马逊线上卖家，线下小型家具店
特点：单次采购量少但稳定后采购频次高，采购品类多，质量要求不高，对热销品敏感
买家痛点：低MOQ，交货期无保障，市场敏感度低，缺乏业务自信
2. 偏向成品且体量大：批发商，分销商
典型代表：渠道分销商，代理商，贸易公司
特点：供货商变化不大，采购量比较大，对价格敏感，品类丰富，有时涉及代采
买家痛点：对供应链把控不够，商家筛选难度大，产品质量/交货期难保障，售后服务难满足
3. 偏向定制且体量小：个人设计师，小工程组货，营销公司
典型代表：品牌代理/广告公司
特点：单次采购，设计要求高，采购量一般
买家痛点：独有设计，低MOQ，组货要求
4. 偏向定制且体量适中：工程采购商
典型代表：酒店/学校/酒吧/饭店等承包商
特点：工程招标，全屋定制，看重整体方案解决能力，价格敏感度一般
买家痛点：整体设计能力，安装售后，交期
5. 偏向定制且体量大：传统零售巨头，买手公司，品牌OEM，Retail ODM
典型代表：沃尔玛，利丰，宜家
特点：商家要求比较高，自身专业性较强，规模比较大，内部流程较复杂；有年度采购计划，分批发货，付款条件苛刻，长期信用证或赊销，霸王条款比较多，利润严格控制
买家痛点：符合条件商家少，品质/交期/售后要求高
二、客户开发、跟进、谈判
（一） 商机甄别
在信息触达客户，拿到客户的一些信息之后，我们就需要展开询盘。面对大量的询盘信息，我们必须基于该客户能够提供的潜在商机对其进行分类，并对每一个类别有针对性的 进行后续的跟进。
通常我会分为4个类别：无效询盘、非优质询盘、普通询盘和优质询盘 。以下这个表格是每类询盘的特点，和我们后续需要实施的策略。
（二） 切忌“三好介绍法”
什么是“三好介绍法”？很多外贸人在写开发信、跟进信的时候总是爱用“good quality”、“good service”、“good price”来介绍自己。
但是没有哪个业务员会说自己“poor quality”、“bad service”、“bad price”。想要说服客户，必须有论点有论证，展示自己的优势，同时匹配对方的痛点和需求。
以下我分为了3个我们常写的主题，给大家提供一些可以用到的、具体的英文话术，大家可以根据自己产品的特点灵活运用。
1. 公司/工厂篇
规模年限：Professional manufacturer with 17 years of experience, pioneers of the field of ceiling fans.
产能：6 mature production lines, with 5000pcs output monthly.
可定制：OEM/ ODM is accepted: Customized products & package
认证：CE/CB/ETL/ROHS certificates, 1S09001 approve and so on, a series of inspection equipment to confirm the high-quality
2. 服务篇
交期：Perfect parts supply chain and the stable delivery time help us win the market.
了解你的市场：I have been focusing one foreign trade for 10 years, and therefore, I'm quite familiar with European market.
售后：We value customers’ sanctification a lot and we have a standard operation process for the after issues.
双赢（透露商业价值观）：We pursue win-win cooperation.
3. 产品＆市场篇
原材料：We guarantee the materials to be offered 100% virgin. Therefore, no unpleasant smell at all.
品控：100% full-inspection, lower than 0.2% of disqualified rate
款式：Hundreds of hot-rated models for your reference.
新品：We develop new arrival every month.
爆品：These designs have been mentioned a lot by other customer recently.
（三） 如何沟通
外贸业务员一般有三个成长阶段：最初级的阶段就是回复客户信息，获取报价条件，给出相应的报价；第二个阶段是善于提问 ，建立信任，了解客户背后真正的采购需求；终极阶段就是能够建立良好的商业关系能够培育客户，与客户共同成长。
而提升的秘籍其实就是在会不会与客户沟通，是简单的客户问什么就不加思考的被动会什么，还是能够深度挖掘信息，通过与客户的沟通获取信任。
有2个我认为很关键的点，掌握了这两个点，我相信一定能够在短时间内迅速成长。
1. 拉长节奏
产品介绍的过程，是一个展现优势和了解客户的过程。尽可能拉长节奏，一边展现优势，一边了解客户核心诉求，你的卖点才能击中客户需求。人往往会更在乎自己的的付出而不是别人的付出，客户在前期了解越多，越明白你的优势，付出的时间精力成本越多，签单概率往往越高。
❌ 误区提醒：如果客户上来就群发问目标价，他大概率是想了解个价格范围，这时候我们要给价格区间，不要过于拖沓消耗客户耐心，如果我们价格不会超出他预期太多，客户大概率会继续谈判，这时候我们再慢慢拉长节奏互相了解。
2. 情绪价值
出色的业务员一定是“人情练达”：能够在沟通中引发客户互动和思考，引导客户肯定这门生意，而不是强加自己的观点；能够做好客户的预期管理，明白什么时候要拉高客户预期，什么时候要降低客户预期；用小小的情绪价值撬动更多的业务机会。
例如产品介绍环节也可以是非常和谐愉快的氛围，多些互动，多肯定客户的优势，给客户信心，这里的信心包括对产品的信息和对这门生意的信息。
👉 你可以这么说： “产品介绍+抛出相关问题+给予认可+铺垫自己的优势”
介绍过程中可以问问客户的推广计划，并且给予认可“You have a good market insight!”，然后铺垫自己的相关优势“We also have heavy customers in other European countries, and they repurchase this model a lot. It’s a real top-rated item!” （大客户，复购率，产品是爆品，了解欧洲市场）
三、价格异议如何处理
（一） 正确对待客户压价
有很多外贸业务员一面对客户压价就慌了，觉得是不是自己哪里做的不够好，是不是自己的产品哪里不够好。Stop！其实完全不用自我内耗，我们需要正确对待客户压价。
压价，挑刺，都是 正常现象 ，甚至是个好现象，说明客户在认真考虑采购计划。
生意是谈出来的，价格的博弈都是可以商量的。客户会通过挑刺来压价， 知己解彼 很重要，自己要清楚产品在市场上的定位，清楚自己是否满足了客户的核心需求。
（二） 价格博弈策略
既然压价是一场价格博弈的开始，那么作为外贸业务员我们需要注意哪些点，或者说采取哪些策略，才能在保证自己不亏本的情况下，让客户也能够满意呢？我认为有2个降价原则：
1. 试探客户的预算和心理价位，在来回试探中，尽量多了解对方的情况，展现自己的优势
2. 降价是个博弈的过程，双方都可以做一些让步，让客户感觉自己占了便宜
